乘風(fēng)破浪的Bester | Kings Mo：以“空降兵”的定位和使命幫助企業(yè)成長(zhǎng)

初識(shí)咨詢 | “洋”咨詢解決 | 不了“土”問題

2001年，我畢業(yè)于吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)通信專業(yè)，從小就在電信圈里長(zhǎng)大的我也就自然而然的成為了一名電信的員工。

入職沒幾天，平時(shí)一向安靜的辦公室突然因?yàn)橐粍t消息沸騰起來，原來昆明電信與麥肯錫合作啟動(dòng)了《BPR業(yè)務(wù)流程重組咨詢項(xiàng)目》。我的領(lǐng)導(dǎo)參加這個(gè)啟動(dòng)會(huì)回來，正在跟大家分享他對(duì)啟動(dòng)會(huì)和這個(gè)咨詢項(xiàng)目的感受。

后來這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過了大半年的推進(jìn)卻以失敗而告終。記得領(lǐng)導(dǎo)從項(xiàng)目總結(jié)會(huì)回來后，跟大家分享了會(huì)上的主要觀點(diǎn)：2001年的昆明電信乃至絕大部分的中國(guó)企業(yè)（尤其是老國(guó)企）還很難接受像麥肯錫在咨詢中提到的先進(jìn)觀點(diǎn)和方法論，以及方案缺乏落地性、企業(yè)本身氛圍和文化無法支持的多重因素，最終導(dǎo)致了失敗。

先有“削足適履” | 后有“中西合璧”

2006年，我加入華為成為一名服務(wù)業(yè)務(wù)銷售，華為在引入IBM等一系列國(guó)際咨詢公司之后，管理水平得到大幅提升。

初入華為之時(shí)，我感覺自己每天被各種管理的方法、理念和管理術(shù)語(yǔ)所包圍，“流程化管理”、“結(jié)果為導(dǎo)向”、“企業(yè)文化與核心價(jià)值觀”、“任職資格”、“市場(chǎng)管理”、“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”等過去傳說中的管理科目竟然成為了每天都要打交道的日常工作。

2007年底的一天，當(dāng)我和同事做完年度預(yù)算與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并上傳到公司內(nèi)部系統(tǒng)的時(shí)候，突然間發(fā)現(xiàn)連我這樣的基層小兵居然也可以做這樣的大事，頓時(shí)主人翁意識(shí)和成就感油然而生。這不禁令我思考：當(dāng)年昆明電信的咨詢項(xiàng)目為什么會(huì)以失敗告終，而華為的咨詢又為何獲得了巨大的成功。

我認(rèn)為一個(gè)重要原因是當(dāng)年的昆明電信還沒有形成變革的土壤（2002年），基層員工沒有有效接受并融入到管理變革當(dāng)中，所以當(dāng)時(shí)麥肯錫的管理方法無法在公司落地。而華為地處改革開放的前沿地深圳，沒有傳統(tǒng)國(guó)企根深蒂固的觀念，同時(shí)華為核心的管理團(tuán)隊(duì)有著“削足適履”強(qiáng)大決心。

我意識(shí)到無論怎樣精妙的管理思想種子，只有在具備了生長(zhǎng)土壤的環(huán)境中才能開花結(jié)果。結(jié)合后來在愛立信、廣電傳媒集團(tuán)等企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我選擇正式轉(zhuǎn)型成為一名咨詢顧問，發(fā)揮自己在大客戶直銷市場(chǎng)營(yíng)銷的特長(zhǎng)以及在國(guó)企、私企和外企的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

以“空降兵”的定位和使命幫助企業(yè)成長(zhǎng)

要做好顧問， 就要以“空降兵”的定位去做咨詢。

軍事上對(duì)空降兵使命的定義是：對(duì)敵方政治、軍事、經(jīng)濟(jì)等戰(zhàn)略要地實(shí)施突然襲擊，奪取并扼守?cái)撤綉?zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)縱深內(nèi)的重要目標(biāo)或地域，實(shí)施快速部署，應(yīng)對(duì)緊急情況，在敵后進(jìn)行特種作戰(zhàn)。從這個(gè)解釋上看，空降兵就是要解決“急難險(xiǎn)重”的問題。

在絕大部分情況下，咨詢顧問的使命是要幫助客戶立竿見影地解決他們長(zhǎng)久以來無法解決的問題。而企業(yè)的問題不僅千奇百怪、紛繁復(fù)雜，而且企業(yè)只有在問題已經(jīng)到了非解決不可的地步才會(huì)借助咨詢。所以，咨詢顧問面臨的往往也是“急難險(xiǎn)重”的問題。

要像空降兵一樣敏感。企業(yè)聘請(qǐng)咨詢顧問是希望立竿見影的解決問題，或者是讓企業(yè)看到相關(guān)的業(yè)務(wù)正往好的方向發(fā)展。所以顧問需要快速準(zhǔn)確識(shí)別主要矛盾和矛盾的主要方面，并著手解決。等急難險(xiǎn)重的問題基本處理完畢，然后再按部就班去解決其他問題。就像空降兵到了作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，必須第一時(shí)間了解清楚方位、敵情、火力等與此次任務(wù)相關(guān)的最重要的情況，并快速開始作戰(zhàn)。

要培養(yǎng)空降兵一樣的綜合能力。作為咨詢顧問，初級(jí)階段是掌握一項(xiàng)核心技能，這項(xiàng)核心技能幫助顧問在工作中安身立命，在此基礎(chǔ)上逐步橫向延伸，最終力爭(zhēng)成為具備復(fù)合能力的“六邊形戰(zhàn)士”。

企業(yè)的管理問題大多是綜合問題，甚至是跨領(lǐng)域因素造成的。比如營(yíng)銷業(yè)績(jī)上不去，表面看可能是銷售人員技能不足，但如果進(jìn)一步深入刨析，有可能是企業(yè)市場(chǎng)選擇的問題，或者是激勵(lì)機(jī)制問題，甚至是組織分工的問題。只有具備比較綜合的技能和豐富的經(jīng)驗(yàn)才能夠真正解決企業(yè)的問題，持續(xù)在咨詢行業(yè)發(fā)展。

要有空降兵的膽識(shí)。人的經(jīng)歷是有限的，沒有人經(jīng)歷過所有的行業(yè)和所有的企業(yè)，咨詢顧問必須要有膽識(shí)去面對(duì)新的環(huán)境，支撐膽識(shí)的底層基礎(chǔ)就是在變化萬(wàn)千的現(xiàn)象中去總結(jié)出不變的規(guī)律和邏輯。

比如，裝飾畫直銷與一次性醫(yī)用手套直銷，從表面上看兩種產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及、客戶群大相徑庭，但銷售模式卻非常相似：都是to B直銷、銷售復(fù)雜度不高、線索量和線索轉(zhuǎn)化率是重點(diǎn)、高度依賴人效等。當(dāng)掌握了基本的底層邏輯，就能應(yīng)對(duì)不同的行業(yè)和場(chǎng)景。

要有空降兵的擔(dān)當(dāng)和姿態(tài)。站位的選擇往往決定了咨詢項(xiàng)目的成敗。企業(yè)做咨詢的目的是解決問題，而不是向咨詢顧問索要一堆材料或者課件，更不是讓咨詢顧問把問題復(fù)雜化。所以顧問要以相關(guān)領(lǐng)域主管、總監(jiān)、副總甚至是總經(jīng)理的姿態(tài)“入職”企業(yè)，設(shè)身處地幫助企業(yè)解決問題。

咨詢是不斷學(xué)習(xí)和積累的過程

曾經(jīng)的我很焦慮，不知道自己的能力和知識(shí)積累到底還夠用幾年，焦慮于明天的我會(huì)不會(huì)被公司或社會(huì)所淘汰。

記得在2019的年會(huì)期間，我和一位有著豐富咨詢管理經(jīng)驗(yàn)的同事交談，他的一句話幫我消除了焦慮：“我們總是在談做咨詢能為客戶創(chuàng)造多少價(jià)值，這當(dāng)然是無可厚非的；但我們有沒有問過自己，我們?cè)谧稍冞^程中從客戶那里收獲了什么？”

這句話一下點(diǎn)醒了我，我們與客戶，本身就是互相學(xué)習(xí)與互相成就！每個(gè)咨詢項(xiàng)目對(duì)我來說都是全新的學(xué)習(xí)過程，對(duì)于我而言，可以向客戶的老板、高管學(xué)習(xí)，向客戶的客戶學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)客戶的銷售方式、生產(chǎn)方式，學(xué)習(xí)客戶的管理，學(xué)習(xí)不同行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

在百思特工作這些年，經(jīng)歷了非常多的項(xiàng)目，覆蓋工建、醫(yī)療用品、家居建材、精密制造等行業(yè)；作為一名顧問，通過每一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，我力求幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，也從中不斷完善自己的知識(shí)體系，開闊眼界。